薛铁林聊营销

  “铁林老师，我热爱教练，但我真的……真的非常痛恨‘销售’。” 前几天，我收到了一位刚起步的教练朋友Daniel的私信。他的话，像一根针，瞬间扎中了这个行业最大的痛点。 他写道：“我一想到要跟客户谈钱，要‘推销’我的教练套餐，我就觉得自己浑身不自在。我感觉自己变得很‘脏’，不再是那个‘纯粹’的教练了。这种感觉，快把我逼疯了。我到底该怎么‘卖’掉自己？” Daniel的这个“心魔”，你是不是也似曾相识？ 我们这个群体，似乎天生就对“销售”这个词，带着一种近乎洁癖的“过敏反应”。我们把“销售”等同于“兜售”、“话术”、“侵入”和“不真诚”。而这些，恰恰与我们教练所秉持的“中正”、“无我”、“全然聆听”的原则，背道而驰。 于是，我们中很多人，就陷入了一个可悲的循环：我们是优秀的教练，但我们是蹩脚的商人。我们为客户创造了巨大的价值，却常常让自己在温饱线上苦苦挣扎。 作为一名在营销领域摸爬滚打了二十多年，又在教练行业深耕了十余年的MCC，我必须告诉你一个，可能会彻底颠覆你认知的真相： 你之所以痛恨“销售”，是因为你一直在用“上个世纪”的、错误的地图，来导航今天的商业世界。 你痛恨的那套“推销式”营销，早就该被淘汰了。而在今天这个时代，最高级的营销，其内核，与最高级的教练， 是完全一致的 。 1. 营销的终极：最高级的营销，就是教练 我为什么敢这么说？ 因为旧的营销，是“ 推（Push） ”的。它的核心是“信息不对称”。我，作为商家，知道一些你不知道的好处，我的任务，就是用各种“话术”和“技巧”，把这些好处“推”给你，让你“成交”。 而新的营销，是“ 拉（Pull） ”的。它的核心是“ 价值同频 ”。我，作为“一人公司”的品牌，负责持续地、真诚地，向世界分享我的“世界观”（如第3篇所言的发心）和我的“价值”（如第8篇所言的内容）。然后，那些与我“同频”的人，会被我的价值“拉”过来，主动对我说：“嘿，我喜欢你，我想和你连接，我该如何付费？” 你看，这个“拉”的过程，像不像一场“一对多”的教练？ 它从不“给答案” （“你必须买我”），而是“引人思考”（“我看到的世界是这样的，你呢？”）。 它从不“评判” （“你不买就是错的”），而是“保持中正”（“我只吸引那些认同我的人”）。 它从不“操控” （“用话术逼你下单”），而是“全然信任”（“我相信，对的人，早晚会来”）。 这，...

  在我的后台留言中，我发现了一个规律。 每当我分享完关于“定位”或“人格”这些战略层面的思考后，总会紧跟着收到一大波战术层面的“灵魂拷问”。而下面这条留言，几乎是所有教练“心声”的集合体。 这位朋友我们叫他Leo，是一位刚刚拿到ACC认证的新教练。他写道：“铁林老师，我被您前面的文章点燃了，我找到了我的‘手术刀’定位，也鼓起勇气想展示我真实的‘人格’。但我一打开电脑，就彻底卡住了。” 他接着说：“ ICF的核心准则，是‘不评判、不建议、不给答案’。但所有的新媒体营销课都在教我，要‘给价值、给干货、给解决方案’。  这两者，根本就是水火不容的！如果我不能给答案，我到底还能写什么？我感觉自己陷入了一个死循环，这太折磨人了！” Leo的这段话，精准地描绘出了几乎每一个教练在内容创作时，内心中那场最激烈的“内战”。 你那个“营销人”的小孩说：“快！把你知道的都告诉他们！给他们5个步骤、3个方法，这样他们才会关注你！” 你那个“教练”的小孩说：“不行！你必须保持中正！你的答案不重要，客户的探索才是一切！” 这场“内战”的最终结果，就是“瘫痪”。我们守着满脑子的工具、模型和深刻洞察，却一个字也写不出来，眼睁睁地看着那些“咨询顾问”和“培训讲师”们，在内容市场上大杀四方。 作为一名ICF MCC，同时又在营销领域摸爬滚打了二十多年的人，我必须告诉你： 我们从一开始，就可能都搞错了。 我们之所以卡住，不是因为“教练守则”和“内容营销”有冲突，而是因为我们对“内容”和“价值”的定义，还停留在“咨询顾问”的旧世界里。 1. “教你所知”，但教练“知道”的是什么？ 在《一人公司》这本书里，保罗·贾维斯（Paul Jarvis）用了一个非常重要的章节来倡导——“ Teach Everything You Know（教你所知的一切） ”。 这句话，听起来像是在支持那个“营销小人”，对吗？“教”，不就是“给答案”吗？ 是的，但这里有一个致命的“认知陷阱”。我们必须先回答一个问题： 作为一个教练，你“知道”的，到底是什么？ 一个 咨询顾问 “知道”的，是 答案 。（“根据我的经验，你应该这么做……”） 一个 培训讲师 “知道”的，是 知识 。（“今天我来教你们GROW模型……”） 而一个 教练 “知道”的，是 过程 、是 框架 、是 视角 ，以及最重要的—— 那个能引发“看见...

  最近，我在我的教练社群里观察到一个特别有意思的现象。 我看到很多刚刚起步的教练，在朋友圈、公众号、小红书上，开始努力地打造自己的“个人品牌”。他们的头像，无一例外，都是精修过的、穿着西装或知性衬衫的、微笑弧度完美的“职业照”。 他们发的内容，也惊人地一致。要么是“疗愈你内心的三个小方法”，要么是“让你效率倍增的五个工具”，要么就是一句不知从哪里摘抄来的、关于“爱与成长”的“金句”。 一切都是那么的“正确”、那么的“专业”、那么的“温暖”。 但问题是，当我刷过这些内容时，我一张脸也记不住。 他们太“完美”了，完美到，像是一个模具里刻出来的“标准教练”。他们没有“毛边”，没有“棱角”，没有“瑕疵”，但也因此，失去了“灵魂”。 他们不是在“做”一个品牌，他们是在“演”一个品牌。 作为一名在营销领域摸爬滚打了二十多年，又在教练行业深耕了十余年的MCC，我必须毫不客气地指出： 这种“人设表演”，是“一人公司”之路上，最危险、也最昂贵的陷阱。 尤其是在AI已经兵临城下的今天，如果你唯一的优势就是“正确”和“博学”，那么，你正在以最快的速度，将自己变成AI的“平价替代品”。 1. AI的“镜子”：照见“知识博主”的黄昏 为什么我们如此热衷于“表演”一个完美的“人设”？ 答案很简单： 恐惧 。 我们恐惧，如果我们不“专业”，客户就不会信任我们。 我们恐惧，如果我们不“完美”，就会暴露自己的无知。 我们恐惧，如果我们不“温暖”，就不符合“教练”的身份。 于是，我们拼命地用知识来武装自己，用“金句”来包装自己。我们试图打造一个“全知全能、永远正确”的“专家”形象。 在过去，这套打法或许还有效。但在今天，AI的出现，像一面无情的镜子，瞬间照见了这条路的黄昏。 你必须承认一个事实： 在“知识”的层面上，你，永远卷不过AI。 你能记住100个教练模型，AI能记住10000个； 你能2小时写一篇“正确”的干货文，AI用2秒钟就能生成10篇； 你能模拟“温暖”的话术，AI甚至能比你更耐心、24小时不下线地“倾听”。 所以，如果你的个人品牌，是建立在“我比别人懂得多”这个“知识护城河”之上，那么，你的“护城河”，在一夜之间，就已经被AI的降维打击给填平了。 当AI可以比你更“完美”、更“正确”时，我们作为人类，作为“一人公司”的创始人，我们还剩下什么？ 我们剩下的，恰恰是AI永远无法拥...