薛铁林聊营销

  “铁林老师，我什么时候，才算‘准备好了’？” 在我的教练社群里，有这样一类学员，我称之为“ 学霸型创业者 ”。他们是我见过最努力、最认真，也最“卡住”的一群人。 就在上周，一位学员David给我发来了一份长达60页的PPT。他兴奋地告诉我：“老师，您看，这是我为我的‘高管教练’项目，设计的全年服务方案。从理论框架、到工具模型、再到交付流程，我都打磨了整整半年，您觉得‘完美’吗？我可以开始推广了吗？” 我点开那份PPT，精美、详尽、逻辑严谨，堪称“教科书”级别。 我沉默了片刻，只问了他一个问题：“David，在这半年里，你和多少位你的‘潜在高管客户’，聊过你的这个‘完美方案’？” 电话那头，David的兴奋，瞬间冷却了下来：“……一个，都还没有。我总觉得，方案还不够好，我自己的‘功力’也还不够深。我想等一切都‘万无一失’了，再推向市场。” David的这句话，你是不是也似曾相识？ “等我再考一个PCC认证，我就开始接客户……” “等我把公众号的内容，再打磨得高大上一点……” “等我把网站和课程，都做得像Coach8一样专业……” 我们总是在“瞄准”，总是在“准备”，我们把所有的时间，都花在了靶场里，练习那个“完美”的射击姿势。但我们却忘了， 在真实的商业世界里，靶子，是会动的。 你那个60页的“完美方案”，很可能，只是你的一场“自嗨”。 作为一名在营销和创业战场上，摸爬滚打了二十多年的“老兵”，我必须告诉你一个，与我们从小所受教育，完全相悖的“实战真理”： 在“一人公司”的启动期，最不重要的，就是“完美”。 1. “完美主义”：那个最昂贵的“创业税” 我们为什么会陷入“完美主义”的陷阱？ 因为我们害怕。我们害怕“失败”，害怕“被评判”，害怕“搞砸了”。我们害怕自己那个“专业教练”的“人设”（见第7篇），在客户面前“崩塌”。 于是，我们宁愿花半年的时间，在自己的书房里“闭门造车”，也不敢花半天的时间，去和市场（客户）进行一次“真刀真枪”的碰撞。 我们以为自己是在“精益求精”，但实际上，我们是在“逃避”。 我们用“准备”的忙碌，来掩盖对“开始”的恐惧。我们用“追求完美”的“高标准”，来作为自己“不敢行动”的“完美借口”。 而这，恰恰是“一人公司”启动期，最昂贵的“税”。你为这份“完美主义”，支付的“税金”，是你最宝贵的—— 时间 。 2. “精益创业”的真谛：...

  “铁林老师，我到底该收多少钱？” “我看到有的教练时薪500，也有的MCC时薪5000，可我们做的事情，不都是‘教练会谈’吗？这个差别，究竟在哪？” “我如果收贵了，会不会根本没人买？我收便宜了，又感觉是在贱卖自己。我该怎么办？” 在我的后台留言和社群里，关于“定价”的焦虑，几乎快要溢出屏幕。 我太理解这种“卡住”的感觉了。因为“定价”，是“一人公司”这场修行中，最能照见我们“心魔”的一面镜子。它照见的，不仅仅是我们的商业策略，更是我们对自我价值的“真实信念”。 我们中，有太多才华横溢、技术精湛的教练，却因为过不了“定价”这一关，常年让自己陷在“叫好不叫座”的窘境里。 作为一名ICF MCC，同时又在企业端做了二十多年营销和管理的人，我必须指出一个残酷的真相： 一个时薪500的教练，和一个时薪5000的教练，他们卖的，根本就不是同一种东西。 1. “时间陷阱”：时薪500，是你为自己打造的“高级牢笼” 我们先来看，那个时薪500的教练，在卖什么？ 他卖的，是“时间”。 这是一种最原始、最线性、也最“安全”的商业模式。我一小时的时间，明码标价500块。我付出了60分钟，你支付了500元，银货两讫，公平交易。 这听起来很合理，对吗？但这个“合理”的背后，藏着三个致命的陷阱： 陷阱一：你陷入了“商品化”竞争。  当你按时收费时，你就在“主动”告诉市场：我，和所有其他教练一样，都是一个“标准计时器”。客户凭什么选你？他唯一的评判标准，就是“谁更便宜”。你将永远陷入和别人“比价”的红海。 陷阱二：你遇到了“增长的天花板”。  这个天花板，就是你的一天24小时。就像我在第5篇《警惕“伪一人公司”》里写的，当你卖的是时间，你就是那个“手停口停”的“手艺人”。你唯一的增长路径，就是用你的健康和生命，去换取更多的“工时”。 陷阱三：你“锚定”了客户的错误认知。  当你报价“500/小时”时，客户的“心锚”，就自动落在了“时间”上。他会开始计算：“这60分钟，你说的哪句话值钱？”，“这都50分钟了，怎么还没给方案？”。你亲手，把一场本该是“价值共创”的探索，变成了一场“斤斤计较”的“计时交易”。 一个按时收费的教练，他本质上，不是“一人公司”的CEO，他只是一个“时薪制”的“高级自由职业者”。 2. “价值飞跃”：时薪5000，你到底在卖什么？...

  在我的后台留言中，我发现了一个规律。 每当我分享完关于“定位”或“人格”这些战略层面的思考后，总会紧跟着收到一大波战术层面的“灵魂拷问”。而下面这条留言，几乎是所有教练“心声”的集合体。 这位朋友我们叫他Leo，是一位刚刚拿到ACC认证的新教练。他写道：“铁林老师，我被您前面的文章点燃了，我找到了我的‘手术刀’定位，也鼓起勇气想展示我真实的‘人格’。但我一打开电脑，就彻底卡住了。” 他接着说：“ ICF的核心准则，是‘不评判、不建议、不给答案’。但所有的新媒体营销课都在教我，要‘给价值、给干货、给解决方案’。  这两者，根本就是水火不容的！如果我不能给答案，我到底还能写什么？我感觉自己陷入了一个死循环，这太折磨人了！” Leo的这段话，精准地描绘出了几乎每一个教练在内容创作时，内心中那场最激烈的“内战”。 你那个“营销人”的小孩说：“快！把你知道的都告诉他们！给他们5个步骤、3个方法，这样他们才会关注你！” 你那个“教练”的小孩说：“不行！你必须保持中正！你的答案不重要，客户的探索才是一切！” 这场“内战”的最终结果，就是“瘫痪”。我们守着满脑子的工具、模型和深刻洞察，却一个字也写不出来，眼睁睁地看着那些“咨询顾问”和“培训讲师”们，在内容市场上大杀四方。 作为一名ICF MCC，同时又在营销领域摸爬滚打了二十多年的人，我必须告诉你： 我们从一开始，就可能都搞错了。 我们之所以卡住，不是因为“教练守则”和“内容营销”有冲突，而是因为我们对“内容”和“价值”的定义，还停留在“咨询顾问”的旧世界里。 1. “教你所知”，但教练“知道”的是什么？ 在《一人公司》这本书里，保罗·贾维斯（Paul Jarvis）用了一个非常重要的章节来倡导——“ Teach Everything You Know（教你所知的一切） ”。 这句话，听起来像是在支持那个“营销小人”，对吗？“教”，不就是“给答案”吗？ 是的，但这里有一个致命的“认知陷阱”。我们必须先回答一个问题： 作为一个教练，你“知道”的，到底是什么？ 一个 咨询顾问 “知道”的，是 答案 。（“根据我的经验，你应该这么做……”） 一个 培训讲师 “知道”的，是 知识 。（“今天我来教你们GROW模型……”） 而一个 教练 “知道”的，是 过程 、是 框架 、是 视角 ，以及最重要的—— 那个能引发“看见...

  最近，我在我的教练社群里观察到一个特别有意思的现象。 我看到很多刚刚起步的教练，在朋友圈、公众号、小红书上，开始努力地打造自己的“个人品牌”。他们的头像，无一例外，都是精修过的、穿着西装或知性衬衫的、微笑弧度完美的“职业照”。 他们发的内容，也惊人地一致。要么是“疗愈你内心的三个小方法”，要么是“让你效率倍增的五个工具”，要么就是一句不知从哪里摘抄来的、关于“爱与成长”的“金句”。 一切都是那么的“正确”、那么的“专业”、那么的“温暖”。 但问题是，当我刷过这些内容时，我一张脸也记不住。 他们太“完美”了，完美到，像是一个模具里刻出来的“标准教练”。他们没有“毛边”，没有“棱角”，没有“瑕疵”，但也因此，失去了“灵魂”。 他们不是在“做”一个品牌，他们是在“演”一个品牌。 作为一名在营销领域摸爬滚打了二十多年，又在教练行业深耕了十余年的MCC，我必须毫不客气地指出： 这种“人设表演”，是“一人公司”之路上，最危险、也最昂贵的陷阱。 尤其是在AI已经兵临城下的今天，如果你唯一的优势就是“正确”和“博学”，那么，你正在以最快的速度，将自己变成AI的“平价替代品”。 1. AI的“镜子”：照见“知识博主”的黄昏 为什么我们如此热衷于“表演”一个完美的“人设”？ 答案很简单： 恐惧 。 我们恐惧，如果我们不“专业”，客户就不会信任我们。 我们恐惧，如果我们不“完美”，就会暴露自己的无知。 我们恐惧，如果我们不“温暖”，就不符合“教练”的身份。 于是，我们拼命地用知识来武装自己，用“金句”来包装自己。我们试图打造一个“全知全能、永远正确”的“专家”形象。 在过去，这套打法或许还有效。但在今天，AI的出现，像一面无情的镜子，瞬间照见了这条路的黄昏。 你必须承认一个事实： 在“知识”的层面上，你，永远卷不过AI。 你能记住100个教练模型，AI能记住10000个； 你能2小时写一篇“正确”的干货文，AI用2秒钟就能生成10篇； 你能模拟“温暖”的话术，AI甚至能比你更耐心、24小时不下线地“倾听”。 所以，如果你的个人品牌，是建立在“我比别人懂得多”这个“知识护城河”之上，那么，你的“护城河”，在一夜之间，就已经被AI的降维打击给填平了。 当AI可以比你更“完美”、更“正确”时，我们作为人类，作为“一人公司”的创始人，我们还剩下什么？ 我们剩下的，恰恰是AI永远无法拥...