薛铁林聊营销

  “铁林老师，我什么时候，才算‘准备好了’？” 在我的教练社群里，有这样一类学员，我称之为“ 学霸型创业者 ”。他们是我见过最努力、最认真，也最“卡住”的一群人。 就在上周，一位学员David给我发来了一份长达60页的PPT。他兴奋地告诉我：“老师，您看，这是我为我的‘高管教练’项目，设计的全年服务方案。从理论框架、到工具模型、再到交付流程，我都打磨了整整半年，您觉得‘完美’吗？我可以开始推广了吗？” 我点开那份PPT，精美、详尽、逻辑严谨，堪称“教科书”级别。 我沉默了片刻，只问了他一个问题：“David，在这半年里，你和多少位你的‘潜在高管客户’，聊过你的这个‘完美方案’？” 电话那头，David的兴奋，瞬间冷却了下来：“……一个，都还没有。我总觉得，方案还不够好，我自己的‘功力’也还不够深。我想等一切都‘万无一失’了，再推向市场。” David的这句话，你是不是也似曾相识？ “等我再考一个PCC认证，我就开始接客户……” “等我把公众号的内容，再打磨得高大上一点……” “等我把网站和课程，都做得像Coach8一样专业……” 我们总是在“瞄准”，总是在“准备”，我们把所有的时间，都花在了靶场里，练习那个“完美”的射击姿势。但我们却忘了， 在真实的商业世界里，靶子，是会动的。 你那个60页的“完美方案”，很可能，只是你的一场“自嗨”。 作为一名在营销和创业战场上，摸爬滚打了二十多年的“老兵”，我必须告诉你一个，与我们从小所受教育，完全相悖的“实战真理”： 在“一人公司”的启动期，最不重要的，就是“完美”。 1. “完美主义”：那个最昂贵的“创业税” 我们为什么会陷入“完美主义”的陷阱？ 因为我们害怕。我们害怕“失败”，害怕“被评判”，害怕“搞砸了”。我们害怕自己那个“专业教练”的“人设”（见第7篇），在客户面前“崩塌”。 于是，我们宁愿花半年的时间，在自己的书房里“闭门造车”，也不敢花半天的时间，去和市场（客户）进行一次“真刀真枪”的碰撞。 我们以为自己是在“精益求精”，但实际上，我们是在“逃避”。 我们用“准备”的忙碌，来掩盖对“开始”的恐惧。我们用“追求完美”的“高标准”，来作为自己“不敢行动”的“完美借口”。 而这，恰恰是“一人公司”启动期，最昂贵的“税”。你为这份“完美主义”，支付的“税金”，是你最宝贵的—— 时间 。 2. “精益创业”的真谛：...

  “铁林老师，我到底该收多少钱？” “我看到有的教练时薪500，也有的MCC时薪5000，可我们做的事情，不都是‘教练会谈’吗？这个差别，究竟在哪？” “我如果收贵了，会不会根本没人买？我收便宜了，又感觉是在贱卖自己。我该怎么办？” 在我的后台留言和社群里，关于“定价”的焦虑，几乎快要溢出屏幕。 我太理解这种“卡住”的感觉了。因为“定价”，是“一人公司”这场修行中，最能照见我们“心魔”的一面镜子。它照见的，不仅仅是我们的商业策略，更是我们对自我价值的“真实信念”。 我们中，有太多才华横溢、技术精湛的教练，却因为过不了“定价”这一关，常年让自己陷在“叫好不叫座”的窘境里。 作为一名ICF MCC，同时又在企业端做了二十多年营销和管理的人，我必须指出一个残酷的真相： 一个时薪500的教练，和一个时薪5000的教练，他们卖的，根本就不是同一种东西。 1. “时间陷阱”：时薪500，是你为自己打造的“高级牢笼” 我们先来看，那个时薪500的教练，在卖什么？ 他卖的，是“时间”。 这是一种最原始、最线性、也最“安全”的商业模式。我一小时的时间，明码标价500块。我付出了60分钟，你支付了500元，银货两讫，公平交易。 这听起来很合理，对吗？但这个“合理”的背后，藏着三个致命的陷阱： 陷阱一：你陷入了“商品化”竞争。  当你按时收费时，你就在“主动”告诉市场：我，和所有其他教练一样，都是一个“标准计时器”。客户凭什么选你？他唯一的评判标准，就是“谁更便宜”。你将永远陷入和别人“比价”的红海。 陷阱二：你遇到了“增长的天花板”。  这个天花板，就是你的一天24小时。就像我在第5篇《警惕“伪一人公司”》里写的，当你卖的是时间，你就是那个“手停口停”的“手艺人”。你唯一的增长路径，就是用你的健康和生命，去换取更多的“工时”。 陷阱三：你“锚定”了客户的错误认知。  当你报价“500/小时”时，客户的“心锚”，就自动落在了“时间”上。他会开始计算：“这60分钟，你说的哪句话值钱？”，“这都50分钟了，怎么还没给方案？”。你亲手，把一场本该是“价值共创”的探索，变成了一场“斤斤计较”的“计时交易”。 一个按时收费的教练，他本质上，不是“一人公司”的CEO，他只是一个“时薪制”的“高级自由职业者”。 2. “价值飞跃”：时薪5000，你到底在卖什么？...

  “铁林老师，我热爱教练，但我真的……真的非常痛恨‘销售’。” 前几天，我收到了一位刚起步的教练朋友Daniel的私信。他的话，像一根针，瞬间扎中了这个行业最大的痛点。 他写道：“我一想到要跟客户谈钱，要‘推销’我的教练套餐，我就觉得自己浑身不自在。我感觉自己变得很‘脏’，不再是那个‘纯粹’的教练了。这种感觉，快把我逼疯了。我到底该怎么‘卖’掉自己？” Daniel的这个“心魔”，你是不是也似曾相识？ 我们这个群体，似乎天生就对“销售”这个词，带着一种近乎洁癖的“过敏反应”。我们把“销售”等同于“兜售”、“话术”、“侵入”和“不真诚”。而这些，恰恰与我们教练所秉持的“中正”、“无我”、“全然聆听”的原则，背道而驰。 于是，我们中很多人，就陷入了一个可悲的循环：我们是优秀的教练，但我们是蹩脚的商人。我们为客户创造了巨大的价值，却常常让自己在温饱线上苦苦挣扎。 作为一名在营销领域摸爬滚打了二十多年，又在教练行业深耕了十余年的MCC，我必须告诉你一个，可能会彻底颠覆你认知的真相： 你之所以痛恨“销售”，是因为你一直在用“上个世纪”的、错误的地图，来导航今天的商业世界。 你痛恨的那套“推销式”营销，早就该被淘汰了。而在今天这个时代，最高级的营销，其内核，与最高级的教练， 是完全一致的 。 1. 营销的终极：最高级的营销，就是教练 我为什么敢这么说？ 因为旧的营销，是“ 推（Push） ”的。它的核心是“信息不对称”。我，作为商家，知道一些你不知道的好处，我的任务，就是用各种“话术”和“技巧”，把这些好处“推”给你，让你“成交”。 而新的营销，是“ 拉（Pull） ”的。它的核心是“ 价值同频 ”。我，作为“一人公司”的品牌，负责持续地、真诚地，向世界分享我的“世界观”（如第3篇所言的发心）和我的“价值”（如第8篇所言的内容）。然后，那些与我“同频”的人，会被我的价值“拉”过来，主动对我说：“嘿，我喜欢你，我想和你连接，我该如何付费？” 你看，这个“拉”的过程，像不像一场“一对多”的教练？ 它从不“给答案” （“你必须买我”），而是“引人思考”（“我看到的世界是这样的，你呢？”）。 它从不“评判” （“你不买就是错的”），而是“保持中正”（“我只吸引那些认同我的人”）。 它从不“操控” （“用话术逼你下单”），而是“全然信任”（“我相信，对的人，早晚会来”）。 这，...