薛铁林聊营销

  “铁林老师，我到底该收多少钱？” “我看到有的教练时薪500，也有的MCC时薪5000，可我们做的事情，不都是‘教练会谈’吗？这个差别，究竟在哪？” “我如果收贵了，会不会根本没人买？我收便宜了，又感觉是在贱卖自己。我该怎么办？” 在我的后台留言和社群里，关于“定价”的焦虑，几乎快要溢出屏幕。 我太理解这种“卡住”的感觉了。因为“定价”，是“一人公司”这场修行中，最能照见我们“心魔”的一面镜子。它照见的，不仅仅是我们的商业策略，更是我们对自我价值的“真实信念”。 我们中，有太多才华横溢、技术精湛的教练，却因为过不了“定价”这一关，常年让自己陷在“叫好不叫座”的窘境里。 作为一名ICF MCC，同时又在企业端做了二十多年营销和管理的人，我必须指出一个残酷的真相： 一个时薪500的教练，和一个时薪5000的教练，他们卖的，根本就不是同一种东西。 1. “时间陷阱”：时薪500，是你为自己打造的“高级牢笼” 我们先来看，那个时薪500的教练，在卖什么？ 他卖的，是“时间”。 这是一种最原始、最线性、也最“安全”的商业模式。我一小时的时间，明码标价500块。我付出了60分钟，你支付了500元，银货两讫，公平交易。 这听起来很合理，对吗？但这个“合理”的背后，藏着三个致命的陷阱： 陷阱一：你陷入了“商品化”竞争。  当你按时收费时，你就在“主动”告诉市场：我，和所有其他教练一样，都是一个“标准计时器”。客户凭什么选你？他唯一的评判标准，就是“谁更便宜”。你将永远陷入和别人“比价”的红海。 陷阱二：你遇到了“增长的天花板”。  这个天花板，就是你的一天24小时。就像我在第5篇《警惕“伪一人公司”》里写的，当你卖的是时间，你就是那个“手停口停”的“手艺人”。你唯一的增长路径，就是用你的健康和生命，去换取更多的“工时”。 陷阱三：你“锚定”了客户的错误认知。  当你报价“500/小时”时，客户的“心锚”，就自动落在了“时间”上。他会开始计算：“这60分钟，你说的哪句话值钱？”，“这都50分钟了，怎么还没给方案？”。你亲手，把一场本该是“价值共创”的探索，变成了一场“斤斤计较”的“计时交易”。 一个按时收费的教练，他本质上，不是“一人公司”的CEO，他只是一个“时薪制”的“高级自由职业者”。 2. “价值飞跃”：时薪5000，你到底在卖什么？...

  在我的后台留言中，我发现了一个规律。 每当我分享完关于“定位”或“人格”这些战略层面的思考后，总会紧跟着收到一大波战术层面的“灵魂拷问”。而下面这条留言，几乎是所有教练“心声”的集合体。 这位朋友我们叫他Leo，是一位刚刚拿到ACC认证的新教练。他写道：“铁林老师，我被您前面的文章点燃了，我找到了我的‘手术刀’定位，也鼓起勇气想展示我真实的‘人格’。但我一打开电脑，就彻底卡住了。” 他接着说：“ ICF的核心准则，是‘不评判、不建议、不给答案’。但所有的新媒体营销课都在教我，要‘给价值、给干货、给解决方案’。  这两者，根本就是水火不容的！如果我不能给答案，我到底还能写什么？我感觉自己陷入了一个死循环，这太折磨人了！” Leo的这段话，精准地描绘出了几乎每一个教练在内容创作时，内心中那场最激烈的“内战”。 你那个“营销人”的小孩说：“快！把你知道的都告诉他们！给他们5个步骤、3个方法，这样他们才会关注你！” 你那个“教练”的小孩说：“不行！你必须保持中正！你的答案不重要，客户的探索才是一切！” 这场“内战”的最终结果，就是“瘫痪”。我们守着满脑子的工具、模型和深刻洞察，却一个字也写不出来，眼睁睁地看着那些“咨询顾问”和“培训讲师”们，在内容市场上大杀四方。 作为一名ICF MCC，同时又在营销领域摸爬滚打了二十多年的人，我必须告诉你： 我们从一开始，就可能都搞错了。 我们之所以卡住，不是因为“教练守则”和“内容营销”有冲突，而是因为我们对“内容”和“价值”的定义，还停留在“咨询顾问”的旧世界里。 1. “教你所知”，但教练“知道”的是什么？ 在《一人公司》这本书里，保罗·贾维斯（Paul Jarvis）用了一个非常重要的章节来倡导——“ Teach Everything You Know（教你所知的一切） ”。 这句话，听起来像是在支持那个“营销小人”，对吗？“教”，不就是“给答案”吗？ 是的，但这里有一个致命的“认知陷阱”。我们必须先回答一个问题： 作为一个教练，你“知道”的，到底是什么？ 一个 咨询顾问 “知道”的，是 答案 。（“根据我的经验，你应该这么做……”） 一个 培训讲师 “知道”的，是 知识 。（“今天我来教你们GROW模型……”） 而一个 教练 “知道”的，是 过程 、是 框架 、是 视角 ，以及最重要的—— 那个能引发“看见...